泉州四大酒商谈“经”论变数

在福建有这样一句话：“撬动泉州市场，就撬动了福建的半壁江山”。近年来，洋酒在泉州的销售出现井喷的趋势，葡萄酒和白酒等其他酒种受到了一定冲击。但竞争总是充满变数的，洋酒、葡萄酒、白酒在泉州市场的走势又将有变化。但目前情况下，人们更关注经济走势的影响，许多经销商已经感知到了泉州酒水将来发生的变化。为此，在泉州乃至福建享有盛名的信达酒业、泉龙酒业、佳伦控股、喜来丁酒业的四位老总，面对共同的市场机遇和挑战，齐聚一堂各陈己见。

　　市场洗牌，正规品牌迎契机

　　朱懿：福建信达酒业泉州公司总经理。他从酒店CEO辗转至酒业CEO，一字之差，却成就了他在不同领域的不同成就。目前，他所管理的信达酒业正以代理长城葡萄酒为主打品牌，纵横于福建市场。

　　记者：经历了2008年，您看现在泉州酒水市场的消费情况怎么样？

　　朱懿：泉州酒水市场由于经济大环境的萎靡，去酒店消费的人少了，消费能力也降低了，比往年整体销售量明显下滑，但市场可以趁机洗牌。因为人们开始对食品安全问题的关注有了明显得提升，这样的形势下消费者在选择产品的时候才会开始有目的的选择，对品牌的认同上不仅是消费者，连经销商方面也开始有选择的代理。从这个角度来说，这是正规的品牌产品一个很好的发展契机。

　　记者：面对整体经济形势低迷的市场，作为经销商该如何应对？

　　朱懿：既然是全世界的形势，那只能等待这个周期的市场恢复了。我们信达现所采取的措施是一方面控制不必要的投入，另外一方面则不断地加大市场推广力度。做市场、练好内功，蓄势待发。目前本公司又代理了君顶葡萄酒，为进入高端市场做准备。而春节期间，信达也采取了一些促销的动作出来，渠道则分不同地区不同侧重点，如晋江、石狮我们以婚宴渠道为主攻对象，而泉州则以团购和终端酒店为主攻渠道。

　　记者：作为葡萄酒代理商，在当前泉州市场环境下您还考虑该做些什么？

　　朱懿：葡萄酒市场最终会呈现走品牌化路线的趋势，良性健康的发展。但目前为止，关于葡萄酒文化的推广力度还是不够大，但这需要一个过程。而对于信达酒业来说，清晰自己的战略背景，再次确定自己独特的战略定位，以此来推动整个企业的战略运营，建立企业真正的核心竞争力，是信达酒业面对下一轮竞争的主要手段。在这个层面上，做强还是做大对于信达酒业来说，本身就是一个战略选择的问题。而我认为，以品牌效益为导向，做强企业不外乎是一个最好的选择。

　　后来者居上需要加速度　

　　洪波，法国佳伦国际控股有限公司董事总经理。出生于江西九江，当过兵、做过司机，从大企业的CEO到创立自己的企业，涉及行业从客运到助听科技，现在他一心致力于葡萄酒行业的开拓，目前他所代理的法国佳伦城堡品牌在泉州已逐步受到市场认可。

　　记者：您如何看待泉州未来的酒类市场格局？

　　洪波：我认为从市场占有率上来说，葡萄酒将成为一个大趋势，这点毫无疑问，然后是白酒，最后是洋酒。我们可以从做酒的几个渠道上分析，第一：流通渠道，从价格上分析，葡萄酒销量排第一、白酒销量第二、洋酒最末；第二：餐饮渠道，有数据可查，葡萄酒与白酒不分上下，洋酒几乎不占份额；第三：商超渠道，有数据显示，葡萄酒销量较大、白酒第二、洋酒第三；第四：夜场，以洋酒为主，葡萄酒少数。由此可推，应当主打葡萄酒，白酒第二，洋酒搭配一些才比较合理。

产品路线必须走高端化

　　董诗成，现任福建喜来丁酒业发展有限公司董事长。他纵横泉州酒业市场十多年，近来看好葡萄酒市场前景，开始致力于打造自己的品牌喜来丁葡萄酒，目前该品牌已逐步渗透到泉州葡萄酒市场。

　　记者：在泉州葡萄酒竞争如此激烈的形势下，您如何应对？

　　董诗成：其实，产品竞争包含品质竞争、产品形象竞争和产品多样化竞争三个部分。　　品质是市场竞争的基础，劣质的产品会让消费者深恶痛绝，让企业难以翻身；优质的产品才能形成口碑，为形成真正的品牌奠定基础，但由于品质只有在使用之后才能判断，所以，产品形象在很大程度上影响着产品能否销出去。产品形象主要体现在产品细节上，如：做工是否精细、是否人性化等。因此，我认为压缩宣传费用，用于包装产品本身是非常必要的，既提高档次，也更让消费者喜爱做到细节制胜。

　　记者：面对当前低迷的市场，您如何看待葡萄酒消费逐渐理性、逐渐品牌化的趋势？

　　董诗成：其实红酒流行之初，消费多少显得被动盲目，如唯“洋”是爱，唯“红”是饮。但随着时尚表面化的东西褪去，人们对葡萄酒开始有了更深的认识，葡萄酒作为一种文化和品位的象征进入消费层次。消费者不再如流行之初那样盲目，开始注意起葡萄酒的真正内在品质和葡萄酒文化的真正内涵。这对厂家来说是一件好事，因为一个消费群的成熟，对品牌的认同，同时也意味着一个消费群的稳定，对品牌得忠诚度更高了。

　　记者：接下来，泉州的葡萄酒市场会有何走势？

　　董诗成：我认为，未来增长最快的细分市场将是中高档葡萄酒。对于葡萄酒市场的开拓来说，品牌影响力是至关重要的，由于产品本身没有多大区别，买者只能选择那些让其有精神寄托或与众不同的产品。同时，品牌形象的塑造也不应成为葡萄酒企业唯一的工作，对于葡萄酒产品本身，在口感、品质方面也有比较大的发展余地。泉州已对国外知名葡萄酒品牌敞开了大门，同时也让泉州市场上的本土葡萄酒的价格优势也将受到挑战。但是，我认为，市场始终呼唤新的形象，尤其是泉州消费者对于代表着本土葡萄酒新形象必然会引起其兴趣和共鸣。

　　挖掘现代消费者的需求价值

　　闵大光，福建泉龙酒业有限公司总经理。多年来一直致力于福建市场的开拓，在目前经济环境不稳定的形势下，带领泉龙酒业在泉州市场上创出一片蓝天。他不仅将百年皖酒运作得如火如荼，目前还代理了水井坊、泸州老窖、长城红酒、会稽山等多个名牌。

　　记者：经营白酒这么多年，您认为目前白酒发展亟待解决的困扰是什么？

　　闵大光：落后的营销方式已经成为制约中国白酒发展的一个瓶颈。事实上，现代营销已经从“产品”、“服务”过渡到了“体验营销”的时代，对白酒乃至更多行业而言，应要求企业通过品牌传递给消费者某种生活元素，或感性，或理性；将品牌的个性和消费者的消费情绪交融，让消费者的消费动机通过品牌得以体验和释放，从而达成消费品牌忠诚，维系更为紧密的品牌消费关系。从理论上讲，是完成营销4P向4C的过渡，4C要求企业去研究，重视和尊重消费者的需求。但往往很多负责品牌推广的企业因能力或其他方面的原因，做不到满足消费需求，从而成为行业困扰。

　　记者：您如何看待泉州婚宴渠道上白酒与洋酒之争现象？

　　闵大光：其实也不能说二者不能兼容。现在泉州当地人办婚宴，各种酒都会上，包括洋酒、白酒、葡萄酒、啤酒。从量上来说，葡萄酒或许是最大的。但如果一瓶轩尼诗和水井坊同时放在酒桌上，一定会有部分人选择轩尼诗，部分人选择水井坊，因为这两种酒并不是每个人天天都能喝得起的，人们会抱着不同的心理去体验，体验东西方两种不同文化背景下诞生的同一属性的好东西，并得出他们自认为对的结论。我个人认为喝洋酒很多时候是喝一种心理满足，即使对品质知之甚少；喝高档白酒不仅是一种心理满足，同时它还满足了你的口感。毕竟她是地道的中国味，打个比方：湖南人，四川人偏爱辣椒，但他同沿海的朋友去酒店可能会选择海鲜，纵管他不一定喜欢，纵管湘菜，川菜也有上等佳肴。

　　记者：现在洋酒在泉州的市场情况并不怎么好，您如何看待泉州洋酒市场的走势？

　　闵大光：其实最重要的一点就是，在渠道资源的争夺方面随着泉州酒业的快速发展，酒市场竞争也愈演愈烈，白酒商为了打击竞争对手，通常会为自己腾出更大的发展空间，尤其是酒类经销商将“买断经营”成功嫁接。而这一“买断经营”以建设终端的销售方式，更让无数洋酒渠道梗阻。事实上，泉州酒业渠道中太多的潜规则，是洋酒品牌无法跨越的障碍，高额的进场费、躲躲闪闪的开瓶费、频繁的促销推广活动等等，这些是洋酒品牌一下无法适应的游戏规则。只有借助熟悉中国国情和文化的本土酒类代理商，才能做到事半功倍。

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